Como analisar endividamento antes de oferecer venda a prazo?

Quer reduzir o nível de inadimplência da sua empresa? Então, analisar o endividamento de clientes antes de oferecer venda a prazo é importante. De acordo com uma pesquisa conduzida pela Serasa, em parceria com o Instituto Opinion Box, mostram que para 89% dos entrevistados, problemas financeiros já afetaram de alguma forma a sua saúde mental.

Enquanto 80% afirmam que a falta de dinheiro e a dificuldade para pagar contas estão entre as suas maiores preocupações. Confira a seguir como fazer na prática essa análise e saber o quanto seus consumidores estão devendo antes de vender a prazo.

O que são indicadores de endividamento?

Indicadores de endividamento são informações utilizadas para compreender as obrigações financeiras que uma pessoa já possui.

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Em uma análise de crédito, eles ajudam a responder perguntas como: o cliente possui financiamentos? Tem empréstimos em aberto? Existem dívidas vencidas? Há pendências financeiras? Quanto já possui de saldo devedor?

O Relatório de Empréstimos e Financiamentos (SCR), apresenta dívidas e compromissos com bancos e instituições do Sistema Financeiro Nacional. Entre as informações disponíveis estão saldo devedor, modalidade da operação, situação em dia ou em atraso e determinados limites de crédito, inclusive de cartão e cheque especial.

Para uma empresa que vende a prazo, alguns elementos podem ser analisados em conjunto:

• Saldo devedor e operações de crédito existentes;
• Quantidade e valor das pendências financeiras;
• Existência de atrasos;
• Score de crédito;
• Histórico de pagamentos;
• Valor da nova compra;
• Número de parcelas pretendido;
• Histórico daquele consumidor com a própria empresa.

O mais importante é não transformar apenas um desses indicadores em uma decisão automática.

Ter uma dívida, por exemplo, não significa necessariamente que o consumidor não conseguirá pagar uma nova compra. Da mesma forma, não possuir uma restrição negativa não significa que ele esteja sem outros compromissos financeiros.

Por que uma empresa precisa avaliar o endividamento antes de vender a prazo?

Você entrega o produto hoje e aceita receber o valor ao longo dos próximos meses. Se o cliente deixar de pagar, parte do risco financeiro passa para a empresa.

O próprio Banco Central explica que informações do Cadastro Positivo podem ser utilizadas para análise de risco de crédito e para auxiliar decisões envolvendo vendas a prazo e outras transações comerciais que representem risco financeiro.

Por isso, avaliar o endividamento pode ajudar o negócio a decidir entre “aprovar” ou “recusar”. Dependendo da política interna, a análise pode resultar em condições diferentes.

Imagine um consumidor interessado em comprar R$ 6 mil em produtos e pagar em 12 vezes. Ao analisar seu CPF, a empresa encontra diversas obrigações financeiras e atrasos recentes.

Em vez de assumir imediatamente uma exposição de R$ 6 mil, o lojista pode aprofundar a análise e, se sua política permitir, considerar uma entrada maior, prazo menor ou limite diferente.

Agora imagine outro consumidor que pretende fazer a mesma compra, mas apresenta bom histórico com a loja, ausência de pendências e compromissos compatíveis com os demais critérios da empresa.

O risco pode ser interpretado de maneira diferente. Portanto, a análise de serve para fornecer contexto à decisão.

Como avaliar os níveis de endividamento de um consumidor?

Não existe uma quantidade universal de dívidas que determine, sozinha, se é seguro ou arriscado vender para alguém.

Um consumidor pode possuir três compromissos pequenos e manter todos os pagamentos em dia. Outro pode ter somente um financiamento, mas com um saldo devedor maior. Por isso, comece analisando quanto o consumidor deve e para quem.

O SCR pode contribuir nessa etapa porque reúne compromissos informados por bancos e instituições financeiras ao Banco Central. O relatório permite identificar saldo devedor, tipos de operações e se determinados valores estão em dia ou em atraso.

Depois, verifique pendências financeiras. Essa análise procura identificar registros de inadimplência disponíveis nas bases consultadas. Aqui existe uma diferença importante: dívida e pendência não são necessariamente a mesma coisa.

Um financiamento que está sendo pago normalmente é um compromisso financeiro, mas não uma pendência negativa.

Em seguida, avalie a recência dos atrasos. Diversas pendências recentes podem exigir uma análise diferente daquela aplicada a um consumidor sem ocorrências atuais.

Observe também o valor da nova compra. Um mesmo cliente pode representar exposições completamente diferentes ao solicitar R$ 500 ou R$ 10 mil em crédito.

Por fim, considere o histórico interno. Se aquela pessoa já comprou várias vezes da sua empresa e sempre pagou corretamente, esse dado também pode fazer parte da política de crédito.

O objetivo é criar uma visão mais completa do endividamento antes de decidir quanto risco assumir.

Como avaliar a capacidade de pagamento de um cliente?

Aqui existe uma distinção importante entre endividamento e capacidade de pagamento. Saber quanto alguém deve não significa, sozinho, saber quanto essa pessoa consegue pagar.

Considere dois consumidores que possuem R$ 20 mil em operações de crédito. Se um recebe R$ 3 mil mensais e outro R$ 15 mil, o impacto financeiro desses compromissos pode ser muito diferente.

Além disso, saldo devedor total não corresponde ao valor que sai do orçamento mensal. Por isso, a empresa pode combinar, quando possuir acesso legítimo às informações necessárias:

• Renda considerada: qual renda pode ser comprovada ou utilizada na análise?
• Compromissos existentes: quais parcelas e obrigações já pesam sobre o orçamento?
• Valor da nova parcela: quanto a nova compra acrescentará mensalmente?
• Histórico de pagamento: existem atrasos ou comportamento recorrente de inadimplência?
• Relacionamento com a empresa: o cliente já comprou anteriormente e cumpriu os pagamentos?
• Prazo: a quantidade de parcelas aumenta excessivamente a exposição da empresa?

O SCR é útil para conhecer compromissos financeiros, mas existe uma ressalva: ele não mostra, sozinho, o nível ou uma porcentagem exata de comprometimento da renda do consumidor.

O Banco Central descreve o SCR como um relatório de dívidas e compromissos com instituições financeiras, com dados como saldo, modalidade, situação e limites. Portanto, para calcular efetivamente quanto da renda está comprometido, são necessárias informações adicionais sobre renda e obrigações periódicas.

É justamente por isso que SCR, pendências financeiras, score, renda e histórico podem ser analisados em conjunto.

Como usar o endividamento para definir a venda a prazo?

Depois de coletar as informações, sua empresa precisa transformá-las em critérios. Caso contrário, dois vendedores podem analisar exatamente o mesmo CPF e tomar decisões completamente diferentes.

Uma política de crédito pode estabelecer, por exemplo níveis de risco:

• Menor: ausência de pendências relevantes, histórico favorável e demais indicadores compatíveis com a operação.
• Intermediário: alguns indicadores exigem atenção e análise manual antes da aprovação.
• Maior: combinação de pendências recentes, atrasos e exposição financeira elevada em relação aos critérios internos.

Essas classificações não são regras universais. Cada negócio precisa definir sua tolerância ao risco, ticket médio, margem, perfil dos clientes e capacidade de absorver inadimplência.

Além disso, vale acompanhar o resultado depois da venda. Se determinado perfil recebe crédito com frequência e começa a apresentar alto índice de atraso, a política pode precisar de ajustes.

Consulte a situação do CPF antes de analisar!

Na Consultas Prime, é possível acessar diferentes relatórios voltados à análise financeira.

O Relatório de Empréstimos e Financiamentos (SCR) disponível na plataforma apresenta informações como saldo devedor, tipo da operação e situação em dia ou em atraso.

A Consultas Prime também oferece a consulta Pendência Financeira, que inclui pesquisas de pendências no comércio, Refin, Pefin, protestos e cheques, de acordo com a cobertura das bases do produto.

Na prática, são duas perspectivas complementares:

• SCR: ajuda a visualizar compromissos de crédito registrados por instituições financeiras.
• Pendências financeiras: ajudam a identificar ocorrências de inadimplência disponíveis nas bases pesquisadas.

Isso permite analisar melhor o endividamento antes de liberar uma compra parcelada, sem tratar o relatório como garantia de pagamento ou como substituto da política interna de crédito.

A própria contratação e utilização dessas informações deve respeitar as autorizações e finalidades aplicáveis à análise de crédito. As condições da Consultas Prime preveem autorização do titular para consultas de análise de crédito, inclusive do SCR.

Quanto maior o valor vendido a prazo, maior pode ser o prejuízo de descobrir o risco somente depois que a parcela vence.

Consulte relatório de endividamento na Consultas Prime, antes de vender a prazo.

Perguntas frequentes

Como calcular endividamento de curto prazo?

Para analisar um consumidor, você pode levantar as obrigações financeiras que vencem no período considerado e compará-las com a renda disponível, desde que possua informações adequadas para isso. Na análise de crédito, também vale observar atrasos, pendências, histórico de pagamento e o valor da nova parcela.

Quais são os 3 principais indicadores financeiros?

Para avaliar uma venda a prazo, três grupos úteis são compromissos financeiros existentes, histórico e capacidade de pagamento. A empresa também pode complementar a avaliação com score, pendências, atrasos, relacionamento anterior e valor solicitado. Já em análise financeira empresarial, “indicadores financeiros” pode se referir a outras métricas, como liquidez, rentabilidade e estrutura de capital.

Qual é a fórmula para calcular o endividamento?

Quando o objetivo é estimar quanto da renda mensal está comprometida e existem dados suficientes, uma referência é: (obrigações financeiras mensais ÷ renda mensal) × 100. Por exemplo, R$ 1.500 em compromissos sobre renda de R$ 5.000 representam 30%. Porém, não calcule esse percentual apenas com o saldo devedor do SCR: o relatório, sozinho, não fornece todos os dados necessários para determinar o comprometimento mensal da renda.